サービスとしてのソフトウェア支出管理ソフトウェア企業 G2 は、人工知能機能、特に大規模言語モデルを備えた製品が、同社が追跡している 2,000 を超えるカテゴリ全体で最も急速に成長しているソフトウェア クラスのトップ 3 に含まれていると報告しました。
2023年版G2ソフトウェア購入者行動レポートの調査結果は、そのことを裏付けているようだ。調査では、AI機能は企業にとって不可欠であることが明らかになった。G2の調査に回答した1,704人のうち、78%がAI搭載ソリューションの精度と信頼性を信頼していると回答し、全く信頼していないと答えたのはわずか2%だった。
ジャンプ先:
- 支出は増加していると購入者は言う
- ほとんどの購入者にとって、AI機能は付け合わせではなく料理そのものである
- 安全性と緊急性のバランスを取るのに苦労する
- 時間はソフトウェア審査にプレッシャーを与える
- ソフトウェア統合の採用
- 優位に立つソフトウェア業界の既存企業
- 販売者への推奨事項
支出は増加していると購入者は言う
G2の調査によると、テクノロジー業界の後退への懸念にもかかわらず、企業は優位性を求めてソフトウェア支出を増やしている。調査対象となった購買担当者の49%が今年ソフトウェアへの支出を増やすと回答した一方、ソフトウェアへの支出を抑えると回答したのはわずか9%だった。
2023年の支出を削減すると答えた人のうち、39％は2024年に支出を増やすと答えたのに対し、予算が減ると答えたのは25％（今年と同じままと答えたのは37％）だった。
報告書によると、2023年と2024年の支出について最も楽観的だったのは経営幹部で、経営幹部は上級管理職（管理職、取締役、上級個人貢献者）や新入社員、中堅社員よりも高い支出を想定しているという（図A）。
図A
ほとんどの購入者にとって、AI機能は付け合わせではなく料理そのものである
調査によると、生成型AIは新しいソフトウェアの購入決定において決定的な役割を果たしており、回答者の81%がAI機能を備えたソフトウェアを重視していることが明らかになりました。G2の調査対象となった経営幹部のうち、AI機能は全く重要ではないと回答したのは5%未満でした。
さらに：
- 購入者の 84% が、AI を活用したソリューションの信頼性と正確性を信頼している、または「強く信頼している」と回答しました。
- 88% が、今後購入するソフトウェアに AI 機能が組み込まれていることが重要だと回答しました。
G2の調査著者は、「生成AIソリューションによって法務部門の関与の必要性が高まるため」、購入決定における法務部門の役割は拡大するだろうと記している。
「ベンダーの顧客は生成AI機能を備えたプラットフォームを求めています。AIに関心のあるバイヤーの81%はビジネス価値への影響を求めており、生成AI機能をそれを実現する手段と考えています」と、G2の市場調査担当副社長、クリス・ボイス氏は述べています。
同氏はまた、AIはベンダーが一歩踏み出して顧客に対する責任を増大させる必要がある瞬間をもたらすとも述べた。
「迅速に対応するためには、顧客基盤全体の法務チームと綿密に連携を取る必要があります」と彼は述べた。「サイバーセキュリティの懸念を軽減するために、私たちが何十年も取り組んできたのと同じように。ベンダーは積極的に関与する必要があります。一歩引いて、顧客が提起する問題を俯瞰し、購入者に応え、解決策を実行するための協調的な方法を組織化する必要があるのです。」
グローバルサイバーセキュリティ企業Netskopeの副CISO、ジェームズ・ロビンソン氏は、生成AI製品の前例のない速さでの導入は、COVID-19の急速な新薬開発と類似点があると指摘し、ベンダーと顧客の関係において、両者がAIポリシーにどのように取り組むかを決定する際に、同様のレベルの透明性が不可欠だと述べた。「当社の場合、顧客はAIのガバナンスフレームワーク、そしてこれらの技術を安全に活用するための方法について、より一層の取り組みを求めています」とロビンソン氏は述べた。
「モデルをバイアスから保護し、情報そのものを保護するという観点から、AI導入がビジネスにとって負担となることを軽減する方法を見極める必要があります」とロビンソン氏は付け加え、特にバイアスが重要な問題であると指摘しました。「まず解決すべき問題の一つは、顧客がバイアスを導入しているかどうかです。ベンダーは、モデルをトレーニングするデータから導入されるバイアスを許容するのか、それとも顧客が責任を負うのか？」
この調査では、ソフトウェア購入計画を推進するビジネス上の要請と、それらの製品を検証するためのセキュリティ上の要請との間の摩擦点について、経営幹部の意見も調査しました。
こちらもご覧ください:たった50ドルでコピー作成をはるかに超えるAIコンテンツジェネレーターを入手
安全性と緊急性のバランスを取るのに苦労する
調査対象となったソフトウェア購入者の 86% が、購入前にセキュリティとプライバシーの事前評価が必要であると認め、回答者の 84% が、ソフトウェアを評価する際に IT 部門がセキュリティまたはプライバシーの評価を実施する責任があると回答しました。
しかし、ビジネス上のプレッシャーにより、セキュリティ オペレーターが考慮に入れられない場合もあります。セキュリティ評価の実施を無視することを選択した回答者のうち、88% は、ソフトウェアから迅速に結果を出す必要があったためだと回答しています (図 B )。
図B
「企業は皆、成果を上げたり、ビジネスにインパクトを与え、そのインパクトを実証したりしなければならないというプレッシャーを感じています」とヴォーチェ氏は述べた。「緊急性があり、それが行動を駆り立てます。ソリューションのセキュリティを検証するための適切なプロセスがあっても、そのプレッシャーが手抜きを促してしまうことがあるのです」と彼は付け加えた。
また、全体的には:
- 回答者の 54% は、IT または InfoSec によってセキュリティが承認も検査もされていないソフトウェアを購入したことがあると述べています。
- 購入プロセスの調査段階でセキュリティ関係者を関与させたのはわずか 24% で、セキュリティのレビューを実装まで残したのは 14% でした。
- しかし、調査によると、法務部門が関与していると回答した企業は40％で、デジタル規制がより厳しいEMEA諸国ではその割合は55％に跳ね上がる。
- 時間はソフトウェアの審査にプレッシャーを与えます。
ベンダーはセキュリティ審査プロセスを支援できる
同社は、購入者のセキュリティ審査に対応するために、ベンダーは製品のセキュリティ認証情報を主導し、購入者へのインタビューを実施してセキュリティとプライバシーの審査プロセスを詳しく調べ、購入者のニーズとリソースに応じて情報や実装を設計する必要があると提案しました。
時間はソフトウェア審査にプレッシャーを与える
G2 が調査した企業の 83 % がソフトウェア購入プロセスを導入していると回答しており、そのうち 36 % にとって調査が最も時間のかかる部分であり、評価が 29 % で 2 番目に時間がかかっています。
ソフトウェア購入時の 14 の考慮事項のうち、上位 5 つは企業規模に関係なく一貫していました。
- 中小企業の購入者は、使いやすさと実装のしやすさを重視します。
- 中規模企業と大企業は、成長に対応できるソリューションを必要としており、どちらの企業も拡張性を 3 番目に重要な基準として挙げています。
ソフトウェア統合を採用し、複雑さを回避することが鍵
G2 の調査回答者の 82% が、ソフトウェアは既存のソリューションと統合する必要があると回答しており、購入者はソフトウェアのコスト、ソフトウェアが提供するセキュリティの種類、所有コストよりも統合の容易さを重視しています。
調査対象となった購入者の4分の3以上が、より少ないベンダーとの連携を希望し、84%が複数のツールよりも単一のソリューションを好むと回答しました。複数のソリューションが必要な場合、購入者の77%は、既に連携しているベンダーから補完的な製品を購入することを好みます（図C）。
図C
優位に立つソフトウェア業界の既存企業
終わりのない政治家としてのキャリアや、自分が終わるまで終わらないセラピーに類似した調査結果だが、購入者は既に使用している製品を販売している販売者と取引することを好む。調査によると、購入者の 83% が、ベンダーを変更するのではなく、同じベンダーから製品を購入することを好んでいる。
製品に関しては、60% が常に調査を実施し、新しい選択肢を検討していますが、45% は新しいオプションを考慮せずに更新しています。
「複数のベンダーを利用してテクノロジースタックを構築すると、購入者は最適なソリューションを模索する機会を得られる一方で、複雑さが増すからです」と著者らは述べている。「より多くの契約管理が必要になり、統合が複雑になる可能性があります。」また、購入者の82%が、既存のツールと統合できるソフトウェアの重要性を挙げている。
ソフトウェア販売者への推奨事項
G2 は、ベンダーが見込み客に効果的にアプローチし、製品の価値に関するより幅広い視点を提供できるようにするための提案をいくつか提供しました。
彼らがいる場所にいる
G2の著者らは、買い手は電話に出ておらず、独自の調査を行っていると述べた。同社によれば、最も影響力のある情報源の上位85%には、業界の専門家、同僚または専門家のネットワーク、オンラインレビュー、その他の社内の有力者が含まれている。
調査によると、ベンダーの営業担当者は購買プロセスにおいて最も影響力の低い情報源であり、前年の 3% から 1% に減少しています。また、ベンダーが発行したコンテンツの重要性も前年の 10% から 7% に低下しています。
「ベンダーは、コミュニティ、専門家、レビュープラットフォーム全体で製品の認知度を高める必要がある」と著者らは述べている。
購入者にセルフサービスオプションを提供する
G2の調査によると、購入者は実装プロセスの大部分をセルフサービスで行うことを望んでおり、それが実装の容易さにつながると考えているようですが、すべてのプロセスをセルフサービスで行いたいと考えている企業購入者はわずか41%です。
購入者に余裕を与え、助けになる
同社は、買い手は売り込みの嵐にさらされているため、特に情報開示を伴う場合は、それ以上のオファーを望まない可能性が高いと示唆しています。調査によると、ベンダーが価格データや製品デモを公開する前に個人情報（メールアドレス、氏名など）の提供を求める場合、回答者の61%がソフトウェアを購入する可能性が低いことがわかりました。これは、買い手が営業担当者と交渉を始める前に、十分な時間をかけて調査を行いたいと考えていることを示しています。
製品の基本的なROIの提供にとどまらない
同社は、単純なROIでは不十分だと示唆している。ベンダーは「ソリューションの潜在的影響が顧客の環境に及ぼす影響を完全に把握する」必要があると調査では述べており、ベンダーがビジネス価値アドバイザリー・コンサルタントを雇用して、ソリューションが長期にわたってどのようにビジネス価値を生み出すかを学び、アドバイスするケースが増えていると指摘している。
ヴォーチェ氏は、企業は特定の実装というサイロを超えて、自社製品のメリットを明確に伝える必要があると述べた。「ベンダーは、自社のソリューションがもたらす可能性のある、より広範なビジネス価値や影響を伝えるのに苦労することが多いのです」と彼は述べた。
同氏は、包括的なソフトウェアの価値提案を 4 つのバケットに分類していると述べました。そのうち 2 つはコスト削減とリスクに関するもので、残りの 2 つは戦略的な成長に関するものです。
経費削減: 顧客の運用経費とコストの削減をどのように支援しますか?
リスク軽減: 停止、ダウンタイム、損失、コンプライアンス、罰金などによる競争上の不利をどのように回避しますか?
ビジネスの成長: 顧客が自社の製品を使用して、さらなる価値の増大と成長を実現できるようにするにはどうすればよいですか?
戦略的成長: 顧客エクスペリエンスの向上、リモートワーク、従業員エクスペリエンス、複雑さの軽減などの分野での新たな機会の活用をどのように支援できるでしょうか?
「ITセキュリティ環境がますます複雑化する中で、複雑さの軽減は長年にわたりITセキュリティの価値において重要なテーマとなっています」と彼は述べ、回答者の84%が複数の問題に対して複数のツールではなく1つのツールを好むと回答したことを指摘しました。「彼らはシンプルさ、つまり既存のツールと統合できるソフトウェアを求めています。それが単一のソリューションから提供されるか、ターンキーソリューションのスイートから提供されるかに関わらず、彼らは材料ではなく、レシピを購入したいのです。」
