最も小規模な IT ショップでも、一般的なハードウェアおよびソフトウェア プロバイダーから、アウトソーシングされたインフラストラクチャ、デジタル マーケティング、ハイエンドの戦略コンサルティングに及ぶサービスまで、あらゆるものを含む複雑なサプライヤー名簿が存在する可能性があります。
これらのサプライヤーは、コモディティ製品から高度に専門化された製品・サービス、さらには貴社独自のサービスまで、幅広いサービスを提供しています。他のあらゆる関係と同様に、サプライヤーの管理は容易ではありません。特に、どちらか一方が関係の本質を誤解している場合はなおさらです。パートナー関係なのか、それともより単純なベンダー関係なのかは関係ありません。
参照: ベンダー関係管理チェックリスト (Tech Pro Research)
パートナーが本当にパートナーであると言えるのはいつでしょうか?
配管工から取締役会コンサルタントまで、ほぼあらゆるサービスプロバイダーのマーケティング資料をよく見てみると、おそらくほぼどこでも目にする「パートナー」という言葉に気づくでしょう。看板を掲げる人は誰でも「パートナー」を自称しますが、簡単なテストに合格する人はほとんどいません。その組織は、たとえ短期的に経済的に不利な状況にあっても、あなたの最善の利益のために行動してくれるでしょうか？ サプライヤーが次々と小切手を現金化している時は、素晴らしいパートナーシップについて楽観的に語るのは簡単です。しかし、重要なビジネス上の、あるいは戦略的な岐路に立たされた時こそ、彼らの利益がどこにあるのかがすぐに分かります。
真のパートナーは、自社製品以外の製品を推奨したり、収益を脅かすようなアドバイスや市場ニュースを提供したりするかもしれませんが、それはあなたの組織にとって適切なタイミングで適切なアドバイスを提供し、下心は一切ありません。一方、サプライヤーは卓越したサービスを提供し、問題解決のために全力を尽くしますが、最終的には製品やサービスを提供するために存在します。
いつパートナーになるか
あらゆる面でパートナーとして機能してくれるサプライヤーを探すのは素晴らしいアイデアのように思えるかもしれませんが、現実的ではなく、非効率的です。プライベートで利用している数多くのサプライヤーを考えてみてください。塗装業者にサービス内容以上の戦略的なアドバイスを求める必要はありませんし、車のオイル交換を手伝ってくれるパートナーも必要ありません。必要なのは、能力、納期、そしてコストの適切なバランスです。真のパートナーを見つけるのもまた困難なプロセスであり、徹底的な審査、個人的な紹介、そして苦労を重ね、時には苦難を伴う経験に基づくものとなるでしょう。
参照: ベンダー関係を最適化するための IT リーダー向けガイド (Tech Pro Research)
現実的な観点から言えば、パートナーシップとは本質的に双方向の関係であり、数日間のRFPや見せかけの展示会で構築できるような関係ではありません。しかし、組織内の重要なプロジェクトに投資する際には、サプライヤーとの真のパートナー関係を築くことは価値があります。こうしたプロジェクトには、新製品の開発や新市場への参入、組織の一部買収や売却、あるいは特に過去にほとんど、あるいは全く例のない非常に複雑な技術的取り組みなどが含まれます。
こうした取り組みには相互信頼が不可欠です。サプライヤーが適切なアドバイスを提供し、良いニュースと悪いニュースの両方を伝え、そしてもちろん、取り組みの進捗に合わせて修正を加えてくれることを信頼する必要があります。関係の相手側は、たとえそれが会社の経営陣や文化に影響を及ぼす可能性があったとしても、あなたが悪いニュースを受け入れ、対応してくれること、そして報復や過度な監視を恐れることなく新たな領域を開拓する自由があることを知る必要があります。つまり、関係の双方が、個人的な利益よりも取り組みの目的を優先していることを信頼する必要があるのです。
良好なパートナーシップ
様々な継続的なニーズやプロジェクトに対応するサプライヤーを検討する際には、調達に関する初期の協議段階で、パートナーシップ関係が必須なのか、それとも標準的なベンダー関係で十分なのかを判断する時間を取りましょう。この協議には、意思決定に関わる全員が、検討中の取り組みに対する期待を明確に表明するという副次的なメリットがあります。もし、重要な戦略的イニシアチブを提示しているにもかかわらず、CFOやCEOが最も低コストのプロバイダーに興味を持っている場合、第三者を介入させる前に、根本的な矛盾を解消する必要がある可能性があります。
パートナーを探している場合は、通常のRFPプロセス以外のソースも検討してみてください。これまでに提携した組織はありますか？他のベンダーが尊敬し、その分野の第一人者だと信じている組織はありますか？役員や経営幹部が過去に利用し、真のパートナーの基準を満たした組織はありますか？パートナーは通常、関係性を通して、つまり、勧誘プロセスで特定の個人と築いた信頼関係や親密な関係、あるいはネットワークを活用することで見つけられます。
参照: 倫理方針: ベンダー関係 (Tech Pro Research)
最初の話し合いで、本当に必要なのは非常に有能な人材だと判断された場合は、主要な技術要件とベンチマークを特定し、同様の作業がどこでどのように実行されたかの資格を尋ね、サプライヤーがどのように成果を上げたか、そして相互に信頼関係をどの程度構築したかについてネットワークに相談するという従来の調達プロセスを必ず実行してください。
適切な価格で質の高い仕事が求められる場合、パートナーはしばしば不適切です。ベンダーが次回の請求書に関する質問よりも、プロジェクトの成功と良好な関係を優先することはまずないのと同じです。この違いを理解し、求められる役割に適したサプライヤーを見つけることで、組織は実行と戦略の両面でより効果的なものになります。
